카리스마 심리전술

카리스마 심리전술

데스몬드 길포일 지음/이연택 옮김

21세기북스/2003년 12월/424쪽/12,000원



1. 준비단계 : 카리스마 넘치는 인물을 모방하라

상대에게 호감을 주고 유대감을 형성한다

사람들은 대개 10초 혹은 4분 이내에 상대방을 판단하고 평가를 끝낸다. 누군가를 만날 때 아주 순식간에 그것도 아주 갑작스럽게 상대방에 대한 정보를 접하게 되면 당연히 자신만의 고유한 정신적 카테고리에 의존하게 된다. 그 카테고리들, 즉 마음속에 따로 분류되어 있는 기준들은 긍정적일 수도 있고 부정적일 수도 있다. 정신적 카테고리를 적용하여 사람들을 판단하는 과정에서도 우리가 잘 깨닫지 못하는 측면이 있다. 사람들은 대개 자신이 의식적으로 그러한 판단을 내렸다고 생각한다. 그러나 인간이 사회적 환경에서 취하는 행동은 대부분 무의식에서 비롯된다. 타인에 대한 느낌과 그에 따른 우리의 반응이 의식적 사고의 결과라고 생각하기 쉽지만 보통은 그러한 사실을 정당화한 것에 불과하다. 이 같은 사실을 알고 있으면 이를 활용할 기회도 많아진다. 정신적 카테고리의 중요성을 인식하고 사람들의 기대에 부응하는 것이 카리스마적인 커뮤니케이터의 가장 중요한 특징이다.

* 나와 비슷한 사람에게 호감을 갖는 이유

자라난 배경이나 생활 방식이 다른 개인들이 사소한 구실을 내세워 하나의 집단을 이루며 단결된 모습을 보이는 현상에서 그룹 형성의 비밀을 찾아볼 수 있다. 이러한 현상은 동일성 원리에 의한 것으로 겉보기에 유사성이 있는 개인들은 집단적인 행동을 하게 된다. 자신의 그룹과 차이가 나는 다른 그룹에 대해서는 어떻게 생각하는지에도 주목하라. 의식적, 혹은 무의식적으로 표면적 차이를 이용해서 외부 세력에 대해 부정적인 느낌을 갖도록 어떻게 조작하는지 살펴보라. 서로를 믿고 뜻을 함께 하는 집단에 소속되고 싶으면 실수하지 말라. 그러지 않으면 그 집단에서 쫓겨나거나 무시당하거나 따돌림을 당하게 된다. 소위 정치가라고 하는 사람들도 국내 혹은 국제 정치 무대에서 동일성에 호소한다. 동일성은 외부 세력의 위협에 대처하도록 자극하는 설득 수단으로도 이용된다. 가끔은 나쁜 일을 저지르는 사람들이 권력을 잡기 위해 동일성에 의존하기도 한다. 계층에 상관없이 대부분의 사람이 하위의 동일성에서는 서로 분열되어 있지만, 상위의 동일성에서는 단합된 모습을 보인다. 결국 최상위 단계에 가서는 대다수가 이상이나 신념, 원칙을 공유하는 것이다. 만일 상위의 신념, 가치, 태도에 대한 합의를 이끌어낼 수 있다면, 즉 전하고자 하는 이야기를 상위의 동일성과 연관시킬 수 있다면 반대에 부딪히거나 분열과 혼란을 초래하는 일은 대부분 피할 수 있다. 문제는 어떤 가치를 제시해야 개인이나 그룹 혹은 청중과의 관계를 발전시킬 수 있느냐는 것이다.

* 때로는 추상적으로 때로는 구체적으로

추상적/구체적 유연성이란 상위의 동일성을 이끌어내어 그것을 반영하는 정신적 기술을 말한다. 카리스마적인 커뮤니케이터들은 발표나 연설을 할 때 청취자나 청중의 동의를 얻기 위해 이야기를 추상화하기도 하고 구체화하기도 하며 주제를 벗어나기도 한다. 그런데 구체적인 문제를 다루기 전에 추상적 유연성을 최대한 활용해야 한다. 추상적/구체적 유연성은 카리스마적인 사고나 행동의 필수적인 요소다. 가치와 믿음은 의식의 추상적 혹은 개념적 영역에 속하는 반면 행동, 주체, 객체, 행동의 대상과 목적 등을 다루는 부분은 의식의 구체적 영역에 속한다. 추상적/구체적 유연성을 자기 것으로 소화하기 위해서는 추상화와 구체화를 기술적으로 조절하는 방법을 익혀야 한다. 이 기법을 활용해서 갈등을 해결하고, 가치를 끌어내며 그것을 반영시킬 수 있는 독창적인 화법을 개발할 수 있다. 평면적 확대란 추상적/구체적 유연성 중에서 가장 독창적인 요소다. 평면적 확대는 에드워드 드 보노(영국의 심리학자)의 수평적 사고를 요약한 것으로 카리스마 있는 지도자가 개인이나 그룹을 대할 때 뛰어난 수완을 발휘하는 이유를 부분적으로 설명해준다. 화술의 수준은 언어를 구사하는 화자의 정신적 구조에 달려 있지 어휘력의 문제는 아닌 것이다. 카리스마 있는 리더는 어떻게 해서 유창하게 이야기하는 정신 구조를 갖게 되었을까? 추상화와 구체화 그리고 평면적 확대가 그 해답이다.

일관된 정체성을 다양하게 보여준다

정체성을 확립하기 위한 보다 건전하고 실질적인 방법은 훌륭한 자아 개념을 구체화해서 그 모습을 닮아가도록 노력하는 것이다. 대중적인 정체성을 확립하기 위한 한 가지 방법은 톱 다운(top down : 보텀 업과 상반되는 방식. 하향식) 방식을 이용하는 것이다. 다시 말해 대중적 행동에 지침이 되고 정보를 제공해주는 여러 가지 정의를 확인해보는 것이다. 정체성의 가장 중요한 기능은 개인의 내면을 보여주는 도구의 역할을 한다는 것이다. 꾸준하게 매력적인 대중적 정체성을 유지하는 사람들에게서 공통적으로 드러나는 요소는 일관성이다. 일관성은 세상에서 일어나는 일을 이해하는 데 도움을 주고 추측을 가능하도록 해준다. 재계나 정계, 공직 사회에서는 일관성의 원칙을 지키지 않아도 된다고 생각해서 실패한 사람들을 수없이 찾아볼 수 있다. 그러나 일관성에 대한 필요성을 인식하고 진지한 내적 성찰을 하는 사람들은 이 원칙마저 무색해질 만큼 견고한 대중적 정체성을 형성한다.

* 희망 자질을 계발하라

정체성을 확립할 때 반드시 고려해야 할 몇 가지 중요한 사항이 있다. 첫째, 대중적 정체성은 보다 큰 자아를 나타내야 한다. 일상에서 한 사람이 갖는 정체성은 아주 다양하다. 결과적으로 우리가 지닌 이런 다양한 정체성은 하나로 합쳐져 더 큰 자아로 대변된다. 다양한 정체성을 믿음과 가치, 태도와 같은 개념에 일치시키는 것이다. 두 번째 사항은 정체성 형성의 초기 단계와 관련이 있다. 지구상에 있는 모든 사람들은 저마다 독특한 개성을 갖고 있다. 만약 칭송 받는 연설가나 영웅들의 흉내만 낸다면 자신만의 독특한 개성을 충분히 보여줄 수 없을 것이다. 세 번째로 고려해야 할 사항은 현재 자신의 모습과 반대되지만 자신이 바라는 모습이다. 자신이 좋아하는 자질을 각자 선택해서 그것을 얻기 위해 노력해야 한다. 이를 통해 새로운 대중적 정체성을 확립하는 기초를 마련할 수 있다.

* 정체성 모델을 찾기

① 정체성에 필요한 자질을 결정하라 : 자신에게 하나의 지침이 될 수 있는 정체성을 확립하기 위해 자신의 정체성에 필요한 확고한 자질을 결정하고 이 과정에서 자신의 가치와 믿음, 태도 등을 반영해야 한다.② 가치와 믿음을 토대로 태도를 변화시켜라 : 가치와 믿음, 태도는 자신이 어떻게 행동해야 하는가를 결정짓는다. 가치에는 두 가지 종류가 있다. 하나는 목적 가치이고 다른 하나는 수단 가치이다. 한편 믿음은 행동의 기본 토대 가운데 하나다. 사물이 지니는 의미에 대한 믿음 그리고 자신에 대한 믿음은 현실을 인식하는 기본 구조가 된다. 자신의 믿음과 가치를 따르지 않으면 그것이 무엇이든 거부하게 된다. 반대로 자신의 믿음을 뒷받침해주는 것이라면 무엇이든 받아들이고 이는 또한 믿음을 더욱 강화하는 역할을 한다. 가치와 믿음은 능력을 발휘하는 힘이 되기도 하지만 때로는 장애물이 되기도 한다는 점을 잊지 말자.③ 상황에 맞게 개성을 표현하라 : 어떤 사람들은 능력을 기술과 지식으로 간주한다. 하지만 이런 요소 못지않게 성과를 거두기 위해서는 지식을 활용하는 방법, 행동(기술)을 적용하는 방법도 중요하다. 이것을 개성이라고 부른다. 개성은 모든 결과에 영향을 미친다. 행동의 유연성은 능력과 결과(성과) 간의 관계를 풀어줄 해결의 열쇠다.④ 유연한 행동을 취하라 : 행동이란 어떤 정해진 상황에서 몸을 움직이는 방법이다. 행동은 자신의 정체성을 뒷받침하는 가치, 믿음, 태도와 직접적인 관련이 있다. 적절하고 유연한 행동을 취한다면 주어진 상황에서 효과적으로 일을 처리할 수 있다.⑤ 현재를 중시하되 미래를 설계하라 : 직업적 정체성은 자신이 소화해낼 수 있는 상황을 결정해준다. 예를 들어 당신이 ‘리더’와 반대되는 ‘매니저’의 정체성을 선택했다고 가정해 보자. 일반적으로 과정과 수단, 실용성, 사실, 업무의 유용성 등의 가치를 중시할 것이다. 리더들은 미래에 중점을 두지만 매니저들은 현재를 중시한다. 또한 리더들이 가능성에 무게를 두는 반면 매니저들은 실제 상황에 주의를 기울인다. 리더의 정체성에서 비롯되는 능력과 행동은 오늘날과 같이 치열한 경쟁 사회에서 살아남을 수 있는 융통성과 시장성을 확보해준다. 정체성을 확립할 때는 기존의 상황뿐만 아니라 앞으로 일어날 가능성이 있는 상황에 대해서도 주의를 기울여야 한다.

* 자질과 속성을 요약해주는 이름을 지어라

정체성에 알맞은 이름을 선택하는 일은 아주 중요하다. 그 이름은 자신이 누구이며 무슨 일을 하고 또 하고 싶은 일이나 되고 싶은 인물이 무엇인지 그대로 나타내주기 때문이다. 그리고 그것은 자신이 만들고 확립한 정체성을 곧바로 보여주는 결정적인 요인이기도 하다. 자신의 정체성에 가장 잘 맞는 완벽한 이름을 생각해 보라. 가능한 한 여러 상황에서 통용되는 이름을 선택하라. 자기 계발을 위한 규칙이 모두 복잡하지만은 않다. 가장 중요한 규칙은 변화하거나 발전하고 싶다면 무언가를 시작해야 한다는 것이다. 그 시작은 마지막에서부터 하는 게 가장 좋다. 여기서 마지막이라는 의미는 정체성 확립의 전체 과정에 관한 것이다. 마지막(이 경우에는 최종적인 정체성과 그것을 구체화하는 생각과 행동)에 중점을 둠으로써 목적지를 정하게 된다. 조사에 따르면 평균적인 지능이더라도 인생의 목적의식이 뚜렷하고 행동 관리 및 자기 조절 능력이 있으며 훌륭한 도덕적 배경과 연설 기교를 지니고 있는 사람은 지능 지수가 높은 사람 못지않게 탁월한 능력을 발휘했다.

이제 정체성 확립의 마지막 단계에서 배우고 익힌 내용을 요약 정리해보자.



① 자신이 현재 보유하고 있는 자질들을 자세히 적어 보라. 그리고 카리스마를 갖추는 데 필요한 자질들을 현재의 자질들과 비교해 보라.② 원하는 자질들을 구체화할 수단 가치와 목적 가치를 만들어 보라.

③ 새로운 정체성을 대변하는 이름이나 표현을 생각해내라.

④ 자신이 원하는 각각의 자질들에 대해 도움이 될 만한 믿음을 가져 보라. 정체성은 자신의 의지로 얼마든지 만들 수 있으며 처음에만 조금 노력하면 된다.

사람들로 하여금 비전을 갖게 만든다

단순히 생존을 위한 삶의 방식에서 벗어나 개인적 비전을 갖고 일과 놀이를 통합하는 삶의 방식을 찾아야 한다. 비전과 사명감은 절대 떨어질 수 없는 관계다. 비전이란 자신이 중요하게 여기는 것이며 삶의 방향을 설정해주는 힘이다. 사명감은 성취하겠다는 각오로 일이나 행위를 통해 비전을 실현하는 방법이다. 비전은 성공과 개인적인 삶의 만족도를 예견해주는 주요한 요소다. 부나 권력, 지위가 아닌 의미를 추구하는 비전은 카리스마적 리더십과 커뮤니케이션에서 반드시 필요한 요소다. 인생에서 중요한 결정의 순간마다 비전을 염두에 두고 결정을 한다면 보다 조화롭고 행복한 삶을 영위할 수 있다. 내면에서 우러나는 비전을 가진 사람은 개인적인 사명감을 잘 조절할 줄 안다. 확고한 가치와 이데올로기는 개인적 사명감의 정당성에 대한 믿음을 강화시키고 행동의 지침을 제공해준다. 강력한 내적 비전과 사명감을 좇는 리더는 자신의 추종자들에게 의미와 목적을 제시한다. 다음에 소개한 과정은 자신에게 중요한 것이 무엇이며 무엇에 관심을 두며 희망과 바람을 갖게 하는 것은 무엇인지를 알아내기 위한 것이다. 의미를 추구하는 비전에 중점을 두어야 한다는 사실을 잊지 말라.

* 삶의 열정을 찾아라

당신은 열정을 쏟을 대상을 발견하는 데 필요한 자질을 이미 갖추고 있다. 바로 기억력과 무한한 상상력으로 그것을 가동시키기만 하면 된다. 기억력과 상상력은 무의식 상태에서 더 큰 효과를 발휘하는데 무의식 상태에서 과거와 현재, 미래를 생각할 수 있게 된다. 삶의 열정을 항상 느끼고 싶고 원한다면 그 열정을 의식적으로 이끌어낼 수 있어야 한다.

* 가치를 결정하라

강력한 비전을 개발하는 두 번째 요소는 가치를 결정하는 것이다. 목적이 뚜렷한 삶으로 이끌어주는 핵심가치를 찾아낸 다음 그 가치를 삶에 적용하는 방법을 알아야 한다. 핵심 가치는 선택과 행동의 목적을 제공하며, 사건의 사실 여부를 평가하거나 자신 혹은 타인의 행동을 판단할 때 좋고 나쁨을 결정하는 기준이 된다. 카리스마 있는 커뮤니케이터들은 개인적 열망과 중요한 가치들을 이해하고 표현하는 능력이 뛰어나다. 카리스마적 리더들이 추진력 있고 에너지가 넘치는 이유는 바로 가치의 혼란이 없기 때문이다. 그들은 핵심 가치를 무의식이 아닌 뚜렷한 의식 상태로 갖고 있으며 어떤 가치가 더욱 중요한지 명확하게 이해하고 있다.

* 비전을 만들어라

열망이 핵심 가치와 결합하면 목적 의식과 잠재력은 화학 반응을 일으켜 삶에 대한 진지한 사명감과 추진력을 만들어낸다. 삶의 목표, 즉 비전은 당신이 어떤 사람인지 가장 잘 보여준다. 비전에는 자신이 중요하게 여기는 가치들이 녹아 있고 마음속 깊은 곳의 열망을 표현하는 방식도 드러난다. 카리스마적 커뮤니케이터들은 편안한 무의식 상태로 들어가서 개인적인 잠재력과 기능성을 발휘할 수 있는 미래의 모습을 바라보는 경향이 있는데 이것이 그들이 남들과 다른 가장 큰 차이점이다. 그들은 종종 몽상가라는 이야기를 듣기도 하지만 그들은 인간이 할 수 있는 가장 지적인 일 중의 하나를 실행하고 있을 뿐이다. 바로 상상력을 이용해서 자신을 비롯한 다른 사람들을 위한 보다 나은 미래를 만드는 일이다.



2. 실천단계 : 대화를 통해 카리스마를 발산하라

목적을 제시하면서 대화를 시작하라

목적 없는 대화나 발표는 목적지 없는 여행과 같다. 뚜렷한 목표와 비전을 정하지 않은 채 자신들의 잠재력을 발견하지 못하고 인생을 되는 대로 살아가는 사람처럼, 발표하는 동안 목적 없이 왔다갔다하는 화자는 발표나 연설 그리고 대화의 기회를 살리지 못한다. 메시지에 목표나 결과, 혹은 이유를 설정하는 것은 설득 과정에서 청자의 이해와 가치 판단을 이끌어 내기 위해서이다. 개인이나 집단이 무언가를 이해하고 가치를 평가하도록 설득할 때는 우선 필요성이나 목적이 있는지 결정해야 한다.

* 수단과 목적을 설정하라

목표 없는 프레젠테이션이나 메시지는 목적지를 정하지 않고 떠나는 여행과 같다. 그리고 이야기의 출발점을 확인하는 것은 설득과 영향력에서 빠뜨릴 수 없는 부분이다. 어디에서부터 이야기를 시작하느냐는 청중의 태도 변화에 있어 중요한 요소가 된다. 사람들에게 새로운 아이디어를 인식시키고 태도 변화를 유도하는 설득 과정에서 결정적인 부분은 기존의 믿음과 가치, 태도가 새로운 가치와 믿음, 태도로 대체되는 과정이다.

* 변화의 필요성을 인식하라

카리스마의 리더십은 본질적으로 현재 상태와 반대되는 입장이다. 그래서 종종 전통에 도전하기도 하고 미래를 위해 보다 나은 비전을 제시하기도 한다. 기존의 상태를 이해하고 보다 바람직한 상태를 구체적으로 보여주는 것이 카리스마와 혁신의 핵심이다. 현실의 구체적인 상황과 자신이 원하는 바람직한 상태를 비교해보지 않는다면 문제나 필요성 혹은 목적 등을 정하지 못한다. 프레젠테이션, 연설, 혹은 설득 과정의 목적을 결정할 때 아래의 단계를 활용해 보라.

① 현 상태의 바람직하지 못한 요소를 찾아라

② 바람직한 대안을 결정하라

③ 그곳에 이르는 최고의 수단은 무엇인가?



메시지나 연설 내용을 정하기 전에 먼저 목적을 설정하면 메시지에 담을 수 있는 풍부한 정보를 얻게 된다. 또한 목적을 설정하게 되면 출발지와 도착지가 분명해지고 현 상태와 바람직한 상태 사이의 간격을 확인할 수 있으며 요구 사항에 적합한 수단을 정하는 데도 도움이 된다.

* 감정은 사람의 행동을 자극한다

감정이 사람들의 행동을 자극한다면 논리는 행동을 정당화하기 위해 적용된다. 카리스마를 가진 커뮤니케이터들은 보통 강렬한 감정을 바탕으로 해서 프레젠테이션 구조를 설정한다. 그들은 단순하면서도 강력한 원칙, 즉 사람들은 우선 직관이나 감정에 따라 행동하고 객관적 사실이나 합리화는 그 다음에 생각한다는 원칙을 활용한다. 청중을 현 상태에서 보다 바람직한 상태로 쉽게 이끌어가기 위해 힘을 실어줄 감정들을 고려해 보라. 그리고 그러한 감정들을 불러일으키는 구체적 표현을 사용하라.